Lo storytelling aiuta a vendere: i punti chiave secondo Andrea Fontana

img_5804.jpgIeri ho avuto la possibilità di partecipare all’evento di formazione “Storyselling: lo storytelling per vendere” perchè prossimamente anch’io darò il mio contributo editoriale sull’argomento (stay tuned).
Per gli addetti ai lavori, è chiaro che lo storytelling è un incredibile fattore di spinta per le vendite, ma le aziende ne sono ancora troppo poco convinte. Ecco perchè Andrea Fontana parla di “storyselling“, un termine che tuttavia più essere frainteso per una serie di motivi.
Voglio condividere con voi i concetti affrontati ieri che meglio spiegano cosa vuol dire fare storytelling.

Story sta per narrazione, non storia

E’ convinzione comune che fare storytelling significhi scrivere delle storie. Andrea Fontana ieri spiegava che in realtà è un problema relativo alla lingua italiana, in quanto “story” va inteso come racconto, narrazione non storia. Fare storytelling vuol dire comunicare attraverso racconti su più piattaforme trasmettendo emozioni.

Fare storytelling vuol dire dare una rappresentazione del proprio brand

Banalmente non si tratta di fare una pubblicità con una storiella alla Carosello. Si tratta di creare rappresentazioni testuali, visive, sonore e percettive in senso lato del brand. Raccontarsi narrando delle percezioni tramite una linea narrativa.

I racconti di basano sulle storie (e sulle difficoltà) degli altri

Gridare a gran voce che hai il prodotto migliore non funziona più. Bisogna partire dalle difficoltà della nostra audience (Andrea Fontana apprezzerà il non utilizzo di “target”) per convertirle in necessità da soddisfare.

Lo storytelling si deve fare su più piattaforme

Oggi un’azienda si può raccontare tramite una grande moltitudine di mezzi, ognuno dei quali ha codici di comunicazione differenti, certo, ma è necessaria coerenza nell’immagine che si vuole trasmettere di sè.

Storyteller si diventa (ma con tanta pratica)

Si può nascere creativi ma per fare dello storytelling di valore sono necessarie delle skills che vanno da abilità strategiche di narrazione alla capacità di scrivere contenuti (alla domanda “quale di queste skill sentite di avere?” io ho alzato la manina su questo punto), fino al visual storytelling e all’experience design.
ma il punto chiave, la base senza la quale non c’è storytelling è……..
rullo di tamburi di sottofondo
l’EMOZIONE.
Anche una scettica come me deve riconoscere che se non c’è emozione non c’è engagement. Lo storytelling propone racconti che emozionano. Con lo storyselling si vendono racconti che colpiscono al cuore.
Volete la prova? guardate lo spot di seguito che Andrea Fontana ci ha fatto vedere ieri tra i tanti esempi. Ammetto di aver tirato su con il naso un paio di volte.

Come aumentare la propria rete di contatti su Linkedin

Ricordo che uno dei primi articoli che ho postato su questo blog riguardava l’importanza delle email come strumento per il primo contatto con il cliente, questo perchè, fino ad un anno fa, nel mio ruolo di commerciale, trovare un contatto voleva dire trovare una email. Ho ancora questo obiettivo ma il percorso che affronto ora è leggermente diverso da prima. Ora c’è la nuova versione di Linkedin.
Quella precedente infatti non permetteva di aggiungere chiunque tra i propri contatti, bisognava fornire almeno l’indirizzo email a dimostrazione del fatto che quel contatto non fosse un fake ma una reale conoscenza. Non ho mai condiviso questo punto di vista: del resto se aggiungo qualcuno su un network professionale lo scopo è quello di allargare la mia rete di conoscenze. Adesso, invece, con l’ultima versione di Linkedin, è possibile aggiungere chiunque nel proprio network di contatti, senza essere per forza in possesso di un indirizzo email.

La ricerca del contatto giusto

Nel mio caso questa nuova versione del social si è rivelata molto utile, tant’è che quando voglio cercare una figura con un ruolo specifico in un’azienda di mio interesse, cerco la pagina dell’azienda in questione, la seguo (per essere essere aggiornata nella home su quanto viene pubblicato sul suo profilo) e cerco il o i dipendenti che soddisfano i requisiti di ruolo che cerco.
Certo, c’è da dire che non tutti accettano la mia richiesta, nonostante cerchi sempre di essere chiara sui motivi che mi spingono a cercare proprio quella persona.

Richiesta inviata: la nota personalizzata

Come prima, ora c’è la possibilità di aggiungere una nota (messaggio personalizzato) nella richiesta di contatto, cosa che faccio sempre. Credo infatti che unire ad un semplice invito un messaggio personale dove mi presento e introduco i motivi per cui voglio entrare in contatto con un potenziale cliente/partner/collaboratore, sia sintomatico della professionalità con cui viene usato questo strumento.

Richiesta accettata: il messaggio

Se il collegamento accetta la mia richiesta di collegamento ecco che scatta il primo tentativo di accaparrarsi la sua email aziendale. Solitamente invio un messaggio in cui vado a fornire ulteriori dettagli su chi sono e cosa voglio, ovvero l’indirizzo email del contatto a cui inviare la presentazione della mia azienda. Purtroppo non tutti sono così gentili da fornirmi un feedback e questo spesso mi delude. E’ capitato anche a me di essere contattata da persone interessate al mio profilo e se mancava l’interesse da parte mia, rispondevo sempre specificando perchè a mio avviso i nostri contatti potevano essere interrotti.
Se il contatto risponde e indica il suo indirizzo email, ecco che Linkedin ha svolto il suo ruolo perfettamente. Sta a me poi coltivare direttamente quel contatto.

Il potere di una e-mail: perchè è importante scriverla bene

Ho già scritto in proposito, ma non smetterei mai di farlo. Sembra un argomento ormai scontato, ma quando ricevo certe e-mail non posso a fare a meno di chiedermi “cosa c’è di tanto difficile da capire?”. Alcune aziende davvero non capiscono che impostare una e-mail efficace è remunerativo e impattante. Può portare nuovi clienti, fidelizzarli, creare un rapporto di collaborazione, vendere prodotti in luoghi a cui non avrebbero mai pensato e permette di rompere le barriere spazio temporali, inviando e-mail in qualunque ora del giorno.
Una brutta e-mail, scritta con superficialità, incoerente o anche troppo assillante, può invece distruggere quanto è stato costruito nel tempo (errori nella scelta delle parole, ad esempio).
In un mio precedente articolo, “Il primo contatto con il cliente: l’importanza delle e-mail” avevo già elencato le caratteristiche fondamentali, tratte da un testo di Luisa Carrada. A queste mi sento di aggiungerne qualcuna, che hanno a che fare con il tone of voice:

  • semplice: bisogna usare lo stesso linguaggio di chi legge per assicurarsi la sua comprensione
  • immediata: arrivare subito al punto fa risparmiare tempo al lettore, che riceve le e-mail perlopiù di mattina
  • esaustiva: bisogna dare le informazioni necessarie per il bisogno o i desideri del target
  • affascinante: è inutile dirlo, una e-mail per essere anche solo aperta deve contenere un elemento di fascino in grado di attrarre l’attenzione dell’utente, quindi atenzione all’oggetto quanto al contenuto
  • educata: stiamo scrivendo direttamente agli utenti, è un po’ come infiltrarsi a casa loro, per questo motivo bisogna essere educati

Una buona dem aiuta le imprese a fare brand awareness, la base per il successo, ed è un ottimo strumento per raccontarsi, a patto che sia fatto bene.
 

Infografica: scrivere una email

Sono incappata per caso in un’infografica sul sito venderedipiu.it, dal titolo: Email: regole per non essere scortesi. Ne condivido quasi tutti i punti, ma mi ha fatto riflettere.
Così ho deciso di creare la mia personale infografica sull’argomento, intitolandola Scrivere una e-mail efficace. Si tratta di consigli personali, sulla base delle tantissime email che mando ogni settimana e sui feedback che ricevo.
importanza email
Sono solo alcuni dei tanti consigli che mi sento di dare in proposito, ma rappresentano un buon punto di partenza per rivedere la propria idea di “email efficace”.
scrivere una email